PART1构建体系化、贴近业务的分析思路

（一）体系化财务分析思维

(资料图片仅供参考)

对于财务分析，我们很容易唯财务管理教材中的知识和公式论，建立公式化和碎片化的财务分析。比如各种财务分析公式，比如量本利分析等等。这导致我们的财务分析没有建立体系化，没有体系化就会没有指向性和落地性。

什么是财务分析的体系化？

首先财务分析必须是围绕：数据、问题、改善，这三个核心问题进行分析。数据方面不仅仅财务数据还包括业务数据，问题方面，我们需要构建业务指标和财务指标，进而追踪到问题的本质。改善方面，我们需要通过财务分析最终让生产经营得到改善，那么从改善已发现的问题，预测未来可能发生的问题，这样的问题改善才能真正形成促进生产经营。

其次财务分析（以上框架图）必须在战略规划、预算及过程控制、经营分析与绩效管理三个循环之间开展。

有了以上体系化的分析，我们的分析才能够有的放矢，才能具有针对性。否则我的分析很可能会陷入形式主义或者“数据展示”。

（二）贴近业务的财务分析思维

如果只有体系化分析思维，而没有贴近业务的分析思维，很可能体系化思维会成为框架，进而有沦为理论化的分析。

什么是贴近业务的财务分析，用以上便利店的分析来说，就是看待营业额不是用单价和数量来分析，而是“营业额=流量*转换率*客单价”。

用收入分析来举例说明，如果没有业务思维，我们对于收入的分析如下图所示：

如果有业务思维，对于收入的分析，可能会是下图所示：

上图解构了收入的底层逻辑就是营销活动的4P理论，4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place )。

在上图的收入底层逻辑之下，财务分析或者企业经营分析，还需要进一步找到分析指标（业务指标和财务指标）。比如以网店销售收入分析来说，我们需要根据网店收入形成的流程，针对每个环节设定分析指标。

对于大型企业来说，数据分析有专门的部门负责，但是对于中小企业来说，压根不存在什么数据分析部门，那么财务分析如何要形成推动业务的力量，则必须在了解企业业务的基础上，借用数据分析的思维，再加上财务指标分析，最终形成相关分析意见。只有这样才有可能让分析贴近业务。

PART2构建解决问题、改善经营的业务指标

为什么要构建业务分析指标？因为财务分析最终的目的就是通过发现问题，解决问题，预测问题，给出解决问题的长期方案。在这种逻辑下，财务分析必须建立如下图的解决问题路径图。

在以上问题解决路径图中，财务分析所需要做的就是构建业务指标，相当于在业务过程中安装了摄像头，记录业务的整个过程，这样业务过程中的异常问题能够被及时发现，然后及时给出相应的解决办法。

如果不以解决问题为目的的财务分析，其分析很可能显得笼统和没有针对性，比如常见的按照以下指标进行数据计算和加工。

1、盈利能力分析指标

毛利率、净利率、销售费用率、单位价格、单位成本、单位费用、单位毛利、重点产品比例、重要客户的利润贡献、重点市场的利润贡献、标杆业务人员的利润贡献。

2、发展能力分析指标

销量增长率、销售额增长率、毛利增长率，费用降低率。

3、计划能力分析指标

销量目标达成率、销售额目标达成率、利润目标达成率

4、运营能力分析指标

1）、人均销量、人均销售额、人均毛利、人均费用、人均净利、毛利费用比

2）、应收账款周转天数、应收账款周转率、应收账款与销售敏感系数（应收账款增长率/销售额增长率）

5、风险管控能力分析指标

销售赊欠率、现金回款率、坏账损失率、逾期应收账款比率

如何构建业务指标，以本文开篇提到的便利店为例子，虽然视频博主给李老板提出了解决办法，但是毕竟视频博主不是财务人员，其依据的是个人经验。那么站在财务角度，如何更加专业的分析便利店存在的问题，还是需要从业务指标出发。

比如便利店类商贸实体店，任何业务指标分析，都必须基于流量分析，比如某商超一周车流和客流如下图所示：

因此，我们除了分析毛利率、净利率、销售费用率、单位价格、单位成本、单位费用、单位毛利、存货周转率等财务指标，更需要根据自身业务特点建立业务指标。比如便利店可以建立如下业务指标：

（一）、单位面积销售额（坪效）坪效=销售额÷经营面积A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。

（二）、动销率分析动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。

（三）、价格结构分析门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。

（四）、交叉比率交叉比率，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。

交叉比率=毛利率×周转率。交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。

只有结合业务指标，才能对于业务有针对性的分析。比如又A和B两家店，其业绩指标分别如下，然后结合流量进行如下分析。

A店：本月销售额65万元，环比增长20%。本月销售平效150元/平米，租售比50%，较低的贡献率0.2。暑假人们的消费意识增加，消费群体青少年为主，店内也针对学生增加活动力度，开始免费办理会员卡，年中庆大型活动促进消费带动人流，业绩大幅度提升。

B店：本月销售额1000万元，环比增长38%。本月销售平效780元/平米，租售比9%，贡献率1.6。本月店内大量的做促销，场内大量做免费试吃活动，促进了人流与消费，业绩大大提高。

同时构建业务指标，也可以将不同业态之间的经营状况进行分析。比如一般设定分析业务指标：销售平效、租售比、贡献率。

那么对于不同的业态，可以围绕这几个指标进行分析，从而找出业务的问题。比如经过分析发现某商城有饮食、生活精品、服装服饰三个业态，对这个业态进行指标分析（销售平效、租售比、贡献率）可以得出以下结论：

销售坪效方面餐饮美食最高1300元/平米，其次为生活精品900元/平米，服装服饰650元/平米。

租售比方面，服装服饰表现最差，为35%，其次是生活精品25%，餐饮美食15%。

贡献率方面餐饮美食最高1.8，其次是生活精品1.0，服装服饰贡献率最低仅为0.7。

服装服饰销售平效，租售比，贡献率皆不理想①：服装整体面积占比最大，顾客服装消费意愿不强，多倾向于娱乐和餐饮。②本月为夏装销售末季，品牌商户面临缺码断货的尴尬局面。

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